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聚焦茶企新模式系列报道 本期人物：德丰昌掌门人张贵景 稿件采写：罗春燕 八月，和煦的阳光，洒满了茶叶市场的每个角落，在一栋不是很起眼的店铺门口，我们见到了今天中国普洱茶网(www.puercn.com)的采访对象，张贵景，一位颇具儒雅气质的中年男士。不大不小的空间，中间布置了一张优雅、精致的茶席，四周零星分布着，各类用绵纸包装好的茶饼，这就是张贵景的办公室。德丰昌今年新出了几款古树茶，在他的力邀下，我们品茗了其中一款，而我们的谈话，就这样，在等待水壶咕咕作响中开始。 从家族的茶叶传承，一直聊到北方市场的开拓，包括凤宁号与德丰昌的创建和发展历程，其中最让我们感兴趣的，还是德丰昌在业内首倡的：将产品信息参数化、公示化，打造一条全新的、透明化产品"流水线"。一款好的普洱茶从原料到成品，主要讲究两个基本条件，即环境和工艺，德丰昌将许多茶商秘而不宣的产品关键信息全透明，让消费者清楚地了解自己所购买的茶，从原料到工艺的生产全过程，让"买的放心，卖的安心"。从而开启了，一种行业全新的透明化交易模式。 张贵景在与记者交谈 1982年出生于凤庆的张贵景，从小可算是在茶树下长大，但大学毕业后的他却并没有从事有关茶叶的工作，而是就职于一家外资企业，担任区域销售总监的职位。拥有这样令人艳羡的工作，却为何辞去，进入一个自己不太熟悉的行业呢？张贵景笑着说："我的家族本来就是从事有关红茶行业的工作。父亲、大伯等都是凤庆茶厂的老员工，后来出来创业，他们从小就接触茶叶，有着丰富的制茶经验。父亲退休以后，我必须回来照顾他经营一辈子的心血。"虽然，张贵景说着这番话时，显得一脸轻松的样子，但其中经历的挣扎，可能也只有他自己体会最深。子承父业，张贵景因此被迫选择放弃自己待遇优厚的工作，转而回到家乡。并于2009年注册了云南凤宁茶业有限公司（以下简称凤宁号），正式加入到家族茶叶经营中来。 办公室两侧陈放的茶饼 深耕北方市场的"德丰昌" 既然，家族是红茶世家，那为何会选择进入普洱茶行业呢？虽然二者都是茶行业，但本质上还是存在很大差别的。"我选择进入普洱茶行业，首先是基于我个人喜好，自己偏爱喝普洱茶。其次，国内做红茶的企业有很多，消费者对云南茶的认识度上说，普洱茶会比滇红茶多一些。所以经过我们团队将近一年的市场调研，认为普洱茶市场是有发展前景的，所以，我们才决定进军普洱茶行业。"张贵景向中国普洱茶网(www.puercn.com)解释道。 普洱茶行业，从2007年的鼎盛发展，到2008年的陡然衰落，这中间的巨大落差，导致许多因为普洱茶的暴利，而想进军普洱茶行业的人，望而却步，但是这并没有成为吓到张贵景团队的理由。2011年，张贵景率领团队从北自南，开始了他们的普洱茶市场调研之路。 "我们考察了以北京为主的北方市场，以西安为主的西北市场，以及整个华东、华中市场，甚至包括普洱茶比较热门的南方地区，主要以广东、福建、云南为主。在这个调研的过程中，我们发现，普洱茶行业还是存在很大的发展空间的。诸如整个北方市场，由于很少受到普洱茶"炒作""收藏"等思想观念的影响，这些地方的喝茶人，反而更看重普洱茶的品饮价值，大多数人都是把茶买回去喝，收藏量也不会太大，没有投资目的，收藏也是为了喝，这就给了普洱茶一个健康的老朋友氛围。正是因为这些原因，普洱茶在北方囤积很少，更容易流通。"张贵景一边烧水，一边解释道。 正是基于前期准备工作的充足，以及慧眼独到的见识，张贵景团队迅速决定将北方市场作为企业发展的基石。从凤宁号建立之初，张贵景就并没有把红茶作为企业的唯一发展途径，而是"双向并举，齐头并进"。"我们有着丰富的红茶制茶经验，这一切都源于我父辈们的努力。所以凤宁号创立之初，就是把红茶作为企业发展的'先行兵'。在保证红茶，能够在北方市场站稳脚跟之后，我们才逐步尝试推出普洱茶，并创立"德丰昌"普洱茶品牌的。" 明亮、宽敞的初制所 产品信息参数化，倡导市场交易新标准 近几年来，古树茶消费成为普洱茶行业又一股热潮，各大茶商也都纷纷打出"名山""老寨""古树茶"的旗号。由于普洱茶越陈越香的特点，使得普洱茶"收藏"之风盛行，导致许多消费者在购买普洱茶时，更加关注普洱茶的"山头"和茶树的树龄，认为越老的茶越有收藏价值，甚至不惜花重金购买一些古树原料的新茶，自己存储，坐拥升值。但是这种收藏之风的背后，是许多大众消费者"喝不懂茶，不会喝茶"。 德丰昌将产品定位于"参数化""公示化"，打造一种全新的、透明化产品"流水线"。一款好的普洱茶从原料到成品，主要讲究两个基本条件，即环境和工艺。德丰昌将整个原料生产渠道全透明，让消费者清楚地了解自己所购买的茶，从原料到工艺的生产全过程，让"买的放心，卖的安心"。 张贵景介绍道："普洱茶茶种有异及生长环境的不同，是造就味道迥异的一大原因。尤其是，其中茶树生长的土壤条件，土层中含有的矿物质成分的不同，形成了茶叶冲泡后的不同口感。由于普洱茶生产，从原料开始就没有统一的标准，这也造就了百家之味的特点。轮到消费者购买茶时，公说公有理婆说婆有理，消费者往往分不清楚，真正的名山正寨的茶是什么味道。因此，我们在每款产品的备注里，都会将茶树生长所涉及的环境、土质及土壤成分、以及茶树所在的海拔、年平均降水量、还有茶友关心的茶树树龄等问题，一一标注清楚，做到茶叶从源头上的可追溯性"。 以德丰昌今年推出的昔归古树生茶为例，张贵景为我们做了介绍："首先，我们会告诉顾客，这款茶是精选芒麓山云南大叶种之邦东黑大叶古树茶青，一般采用混采的采摘方式，平均所采的树龄在200年左右，以及这些茶树生长的环境，土质状况，年降水量，加工工艺及品鉴的主要特点等等"。在顾客了解了基本的茶树生长环境之后，德丰昌会根据顾客的喜好进行推荐：喜欢单株的茶青制得的茶叶，那就可以选择定制服务；能接受混采方式，就选择大众产品。 绿树掩映中的制茶厂 当然一款茶的好坏，不是只靠茶树的生长环境就能决定的，还包括鲜叶采摘之后的工艺环节。"我们的参数表上也会将工艺环节标注清楚。参数涵盖初制与精制及包装环节：比如采摘方式，是混采还是纯料；鲜叶的萎凋程度；杀青过程采用的是手工炒制还是滚筒杀青；揉捻程度是重度揉捻还是轻度揉捻；是否拼配，如果这款茶是春茶配秋茶，那我就写明是春茶配秋茶，是大树就写大树，有乔木就标注有乔木拼配，如果顾客看重购茶时的性价比，就建议他选择拼配。如果更加看重古树纯料就可以选择企业的私人订制服务。拼配之后的压制环节，我们也会标注采用石磨还是机械压制，在顾客有选择需求的时候，我们也会为他客观地分别解释石磨压制和机械压制的好坏：如果想存储时间久、香气保留时间长，就选择机械压制。如果是想在数年内喝掉，那么可以选择石磨压制。将选择权交到顾客手中，选择与否全凭自己需要。压制完成来到包装环节，绵纸包装用了几层绵纸？笋壳包装扎了几道篾绳？都将一一标明。"通过这种透明、公开的方式，将主动权交到消费者手中，引导消费者理性消费。 德丰昌不仅提供产品从环境到工艺的所有参数，对于许多不了解普洱茶品饮，或者不清楚古树茶味道的顾客，企业专门推出自己独创的"品鉴参数"。根据企业所建立的产品数据库，以及参考一些有关普洱茶品饮的正规出版的书籍、老国营茶厂经验丰富的制茶师傅、茶叶研究所的相关权威人士，德丰昌总结得出，自己的普洱茶冲泡的六要素："醒""器""量""水""温""段"，以供爱茶人士的参考。 张贵景说："很多消费者买茶回去以后，存在两种现象：一是不知道怎么泡；二是嫌正规泡法太麻烦，没有那些器具不说，还没有那个时间。针对这些问题，我们总结出的普洱冲泡六要素，会简单的告诉顾客，泡茶时需要特别注意的事项，例如：醒，醒茶时间长短，怎样醒茶；器，什么样的茶，适合采用什么器皿冲泡；量，投茶量是多少，老茶跟新茶又该投多少，我们都会给出一个参考；水，什么茶应该用什么水，比如：冲泡普洱一般不选择纯净水冲泡，因为会造成香气无法散发，滋味淡薄，最好采用矿泉水、山泉水冲泡；温，冲泡的温度，在不同的冲泡时段用不同的温度，比如：新普洱茶性近绿茶，60℃下茶叶中的维生素开始溶解，70℃氨基酸、多酚类物质开始释放（一般茶叶内的氨基酸在60度水温时开始溶解，维生素在水温70度以上容易受到破坏，茶单宁和咖啡碱在水温70度就逐渐溶解出来，）；段，把普洱茶简单分成三个段位冲泡，如果从普洱品饮的营养角度出发，我们会建议顾客把普洱新茶的冲泡分为三个阶段：第一阶段，是五泡之前，建议中低温冲泡，看外形，喝香气；第二个阶段，六至十泡，喝滋味、鉴内质；十泡以后，高温闷泡，喝甜水，看叶底、评工艺。通过这种方式，将冲泡茶的过程简单化，同时也方便对普洱茶工艺、品饮口感、内质等方面时行鉴别。" 蓝天白云下的凤宁成品厂 "教材产品"引导理性消费 随着普洱茶市场的发展，对于一些名山、正寨所产的普洱茶，无论是从外形、香气，再到口感，众多消费者和茶商都有了大致的说法。例如：昔归茶，香气高扬，滋味厚重；老曼娥茶茶汤厚重，苦若黄连。虽然对于这些纯正古树茶的滋味，大家都有了一致的认定，但是市场上真正古树纯料的普洱茶，产量实际上是很少的，茶商大都采用拼配的方式制茶。而对于消费者而言，品饮、分辨出这其中的差别，非常费力。 德丰昌在引导消费者，理性消费、选择普洱茶品饮价值的同时，为了更好地实现在消费交易中的透明化，针对每一款德丰昌推出的常规产品，都会有相应的"对比教材"。 张贵景介绍道："许多消费者，其实自己品饮的时候，是分不出真正的古树茶是什么味道的，因为他可能连台地茶都没有喝过。针对这个现象，我们每一款常规产品的推广，都会配套推出一些可以让消费者对比参照的样品茶。如果顾客进店想喝古树茶，我们会同时泡给他：乔木、台地、大树、特大古树茶，如果不能分辨出其中的差别，我们会建议他从最简单的茶喝起。" 不仅在消费过程中实现产品对比交易，2016年伊始，德丰昌团队开始在整个北方市场免费推出"盲品比对品鉴"活动，目的就是为了让消费者"对比喝，喝懂茶，喝得起茶"。"我们今年共计划了120场品鉴会，目前已经完成了60多场。每场品鉴会开始之前，我们都会让参与者大致了解云南普洱茶的相关知识。然后，对于大家都感兴趣的古树茶，我们会提前讲解一些相关背景知识，比如这种山头茶在业内大家公认的味道、香气。最后，采取盲品的形式，让参与者亲身分辨其中的差别，实实在在学会喝茶，弄懂茶叶。" 德丰昌始终秉持"让消费者实实在在喝茶"的理念。不仅要让消费者学会喝茶、喝懂茶，每年还会组织"茶山游"活动，让每位消费者亲身体验普洱茶"从茶叶到茶杯"全部过程，努力践行普洱茶从"收藏"的价值，转为"饮品"的价值。 全新观念，定位年轻化消费市场 无论是普洱茶，还是绿茶、红茶，今后的消费主力军，必然是"80、90后"年轻群体，而这种消费群体的转变，也会引起普洱茶市场格局的变化。德丰昌便将目光瞄向了这群"80、90后"。 "今后的市场，将主要以这群年轻化群体为主，但是这种年轻化的消费观念，与现在普洱茶市场面向的中年、老年阶层消费群体不同。这种年轻群体的消费忠诚度极低，他们选择一种产品时，往往凭借个人喜好，毫无定性可言。所以无论是德丰昌，还是今后的普洱茶市场，这个趋势，是我们无法避免的，因为，新的消费群体必将取代旧的消费群体，而唯一能够抓住这种新兴消费群体的，只能是自己产品的口味，符合他们的胃口。只有他们觉得你的产品好喝，才会选择购买你的产品。而这个时候，普洱茶作为收藏的属性，可能已经不再适用于这个新兴群体，他们更加关注的，是产品的饮用价值。"张贵景笑着说道。 因此，为了适应这种年轻化消费群体的到来，德丰昌计划明年推出熟茶散装产品，以满足年轻群体的快速消费需求。"熟茶的养胃功效，是众所周知的，而年轻群体在追求健康、养生文化的同时，更加看重方便、快捷，因此，我们计划推出的这款熟茶散装产品，除了在口感上符合年轻化消费习惯；在便捷性上，也是考虑到了他们'即时即需'的消费习惯。" 德丰昌每款产品外包装都印有《百茶序》 一壶茶被泡至无味，中国普洱茶网(www.puercn.com)的采访也接近尾声。我们看到德丰昌的每款产品，外包装上都印有：百茶序，很好奇的问了原因。 张贵景解释说："普洱产于滇，而盛于世。滇有百茶山，百山有百寨，百寨地百异，百地茶百种，百茶生百境；承百家工艺始成，后而存于百地，百人百艺经百器百水而烹之，始出不同之百味，故而造就其百山百味百无定性之奇...... 这首《百茶序》，大概地解释了普洱茶的历史，以及造成它百味的原因，对于那些不了解普洱茶的人来说，百茶序能够提供给他们普洱茶入门级的知识。同时，它也诠释了我们品牌的经营理念，代表了我们德丰昌一直秉承的态度：让消费者明明白白喝茶，轻轻松松喝喝懂茶。" 轻声阅读这首百茶序，能够感觉出作者的用心良苦，以及他对于普洱茶知识的掌握全面。据了解，这首百茶序，由张贵景亲自执笔，并申请了版权保护，以后也将成为德丰昌的标识。
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