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今年以来，不断有人问我，普洱茶是不是热了，好做了？我只好笑笑说，就是因为热了才不好做。今年是2008年以来最难做的一年。问的人就奇怪了：怎么热还不好做？我说，大家都知道好做，都想来做的市场，还有机会吗，大家都知道的商机就不是商机了。市场好做是这样的，当行业大部分以为不好做的时候，你发现了商业机会，抄了底，然后在大家都认为好做的时候抛售，一定要反向操作才能赚钱。因此，随大流是很难赚钱的，赚钱的都是寂寞的。 最近，有位妹子问我，你看书呆子欧书剑像不像个商人，我说当然是商人了，不是商人怎么赚那么多钱。不能因为他穿了个文艺青年的文化衫就说他不是商人。在业界流行一句话，呆总不呆，谁要是以为呆总是呆子，那他才是真的呆子。我以为欧书剑童靴能赚大钱的原因，是因为穿了个不太像商人的马甲来卖茶，故能走差异化竞争路线笑傲普洱江湖。 在2008年行业最冷的冬天，普洱茶严重过剩的日子里，茶商的普遍情况是，你有茶，我也有茶，我就是没有钱来进你的茶，我就是进了你的茶我也找不到下家来买。你的价格低，我的价格更低，价格越低越没人要，做赔本生意也没有人要。有感于此，我在那年春天，写了一篇虽然戏说，但还有那么一点道理的文章--《千万别把普洱茶当普洱茶》。是的，大家都把普洱茶当普洱茶卖，导致了渠道肠梗阻，这些天量的普洱茶卖给谁啊。如果，聪明者重新给普洱茶下定义，扩大普洱的内涵和外延，重新赋予普洱茶的价值，那么普洱的生存空间也将由此而扩大，不把普洱茶当传统的普洱茶卖，而是赋予普洱茶全新的价值，这也许是普洱茶的真正出路。事实证明，从那一年开始很多企业就在那么做，有的成了创新的牺牲品，有的开创了全新的品类：比如茶膏这个新品类市场就被开发出来了；比如荷叶沱以减肥瘦身的名义，让一些淘宝小卖家如火箭般崛起；比如古树纯料市场被挖掘出来了。传统的普洱茶卖不动，很好，这就是巨大的商业机会，我换个马甲来卖茶如何，很可能不小心开启了行业的全新蓝海。 昨天下午，淘宝红人胡公子在普洱中国喝茶。我们聊起了当下的市场，都喟叹道，今年的生意不是一般的难做。我们达成的共识是，做茶的一定要跳出普洱做普洱，这才是规避残酷同质化竞争的良方。胡公子一直在用美学思想诠释普洱茶，这也是跳出传统普洱，援引美学来重新包装普洱茶的一个创举。通过胡公子的另类实践，我们才知道普洱茶这个灰头土脸的传统农产品还可以穿上那么漂亮的时尚外衣，可以美得让我们屏住呼吸。也是在昨天下午，我的QQ在闪动，一家中国茶界最牛的企业之高管问我，胡公子的包装是自己设计的还是委托外面设计的，因为他们参观了胡公子的公司，看了另类的包装非常受启发，也想开发一些不同凡响的包装。这样看来，好的马甲是种病，一种流行病，当行业不景气时，我们是否要考虑换个马甲来改改运？ 在今年，最不幸的是，我看到了很多曾经生龙活虎的草根企业堆满了库存。这些企业许多都是靠电子商务起家，已经进入了准品牌商的境界，在打造品牌的最关键时刻，却不料突然遭遇行业的冬天，落下了一张很难看的资产负债表和一大堆库存。要知道，在2010年之前他们是靠不要库存起家的，哪家的货好卖就调哪家的货，后来淘宝的规则越来越倾向于品牌商，他们主动的或被迫的，掀起了去草根化运动，有了强烈的要做自有品牌的意识。草根要做品牌自然是先从产品做起，先压缩别人的货，加大自己亲自生产或委托生产的产品比例，通过自有产品来打造自有品牌。既然是自己解决自己的供应链，那必须要进行批量生产，这样才会降低生产成本。可降低生产成本的结果是换来了一大堆库存。这一大堆库存碰见行业的初冬无疑是场灾难。在2012，什么都可能发生，命运跟雄心勃勃的草根茶商开了个玩笑--做品牌的结果是做成了一大堆库存。 2012年的茶商给我的感觉，要不是库存满满，要不是就没钱。如果我是上帝的话，我能决定茶商的命运的话，我愿意每个茶商都是"文艺青年"，把茶卖得更热情点，更诗意点，更意淫点，更联想翩翩点。卖茶不要那么实际，那么功利，卖茶需要一定的想象空间，因为这不是一个吃不饱穿不暖的时代，而是一个饱暖思淫欲的时代，总而言之这是一个意淫时代，是文艺青年们大展身手的时代。意淫时代的营销需要美学，胡公子就派上了用场；需要文艺，文艺青年欧书剑就发了财；需要宗教的慰藉，观自在的禅茶也卖成了小众品牌；也需要给生活增添更多的味道，普洱中国跳出普洱卖普洱就派上了用场，因为普洱中国卖的不仅仅是普洱，卖的更是健康、时尚与休闲，以普洱的名义，让消费者拥有更多的选择。 2012，虽然很冷，但你要记住的是你生活在一个伟大的意淫时代，意淫就是将心比心，就是用各种手段占领消费者的心智。不管冬天有多冷，你都要把自己幻化成一堆火，哪怕是冰火也好，去温暖消费者的心。脱下那些千篇一律的制式服装吧，请穿上花枝招展、春意盎然的马甲前行。 你心中若有春意，必能开启冬天里的春天！ |