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没有见过茶艺师翩翩潇洒地泡茶，没有过菩提树下禅师讲茶禅一味的机缘，没有初遇一杯茶爱上一座山的浪漫情怀，甚至，没有见过一片完整的茶叶。 我第一次认真注意茶这个字眼的时候，正忙着赶一份作业，一份明早天亮上课之前就要交的作业。 印象里胡老师四十来岁，天天带顶鸭舌帽，以至于似乎一直没看清楚过他的模样，再加上他浑厚肃穆的嗓音，给人一种神秘的敬畏感。他讲课喜欢用接近中国社会和学生的实际案例，有一天他激情澎湃地讲希望我们能创业，他认为卖茶是个非常好的主意，胡老师爱喝茶，也看好茶行业未来发展前途，健康和快乐是未来人们追求的主题，而茶叶恰巧有满足人们健康和快乐的属性，就用此来做案例口若悬河讲起来。 当时我连龙井是不是绿茶都不知道，突然听胡老师用极快语速噼里啪啦一气呵成背出一串普洱茶茶山名，虽然完全听不懂但觉得节奏很酷！胡老师怕我们对茶行业没兴趣，没有聊情怀和理想，先介绍利润，当时正值名山纯料盛行，胡老师也难免说到古树茶是最暴利的，现实也是打着古树茶名山茶旗号的茶卖价高，很多人卖茶都是靠语言和视觉打动顾客，在这点上，胡老师很现实啊。 胡老师说我们创业的钱可以贷款或者找家里借，或者先不创业而是去打工两年积累经验同时攒钱也是不错选择。有了技能经验和创业资金后考虑铺面选址，这就牵扯到产品定位，目标客户定位，说白了就是首先想好要在农贸市场卖二十块一斤的碧螺春还是在4S店附近卖高端少量两万一斤的茶给去维修宝马奔驰的人。 关于这个问题非常复杂，我不了解壕的世界，又不想整天多五毛少五毛锱铢必较，就按着老师课堂例举使用的4S店来写作业应该比较容易吧。胡老师说，就算你有三斤茶，面对壕的时候也只能说有三两，物以稀为贵，去维修宝马的人都比较注重身份认同感。如果遇到壕，直接拿贵的出来，便宜的人家可能不好意思买。 就我个人少量的经验来说，其实大部分顾客对茶的了解都差不多，很多认识都是混乱的，你得先说出大家都说的那些推销词，试探顾客的需求，因为每个顾客都有一套自己的茶叶认识观，顺着顾客的逻辑走，不忘记适当赞美顾客的品味，没必要使劲给顾客灌输某些你认为正确的科学理论，强调保健功能的时候说点化学名词医学名词，强调质量的时候说点推销热词，遇到手上戴珠珠的聊点藏传佛教仁波切，长得胖的就说减肥效果好，我朋友本来一百呢，喝了一年现在八十，饭后半小时喝，刮油。如果给顾客泡茶的话，先给顾客看茶叶，讲讲条索大小芽头多少干净程度，再投茶入水，一般年轻女性口味都不重，茶少放点出汤快点，中老年抽烟的大叔们口味那个重，不泡重点他们喝着没味道，会觉得茶不好。 然后就开始聊了，其他茶我不了解，普洱茶的话前几泡味道还没泡出来，先聊下与茶无关的，你家是哪的，外地来的上哪玩过，你们那啥特产，本地的你在哪工作等等，我发现我很讨厌别人问我这些问题，但是当我面对顾客的时候除了聊茶，就只能查户口。 要是泡红茶的话从一开始泡就注意引导顾客关注香气，这个是什么香，你看叶底干净色泽统一说明发酵的好。未倒之前还在公道杯里就提醒顾客看汤色，泡几泡没话讲了，就说你看这茶多好，我就放了这么点，竟然泡了这么久，你要是自己喝能喝一天，别看买的时候贵，你能喝一年，一天也就几块钱。总之扬长避短，随着泡茶的过程把优点指明，放大优势。 要遇到送礼的更好办，这茶好几个人都是买了送领导的，质量好有品味，我家还有包装盒呢，茶叶装里面送人最有面子了。遇到送亲朋的，这茶是最好卖的，性价比高，物美价廉。我是属于不说话就尴尬的人，出于礼貌又不好低头玩手机，就只能逼自己聊天，如果你不喜欢讲话，又有其他方面能够吸引顾客注意力，就不需要像我这样吧啦吧啦。 当然了，提供批发是最省力，一次卖很多，但就是难搞定。 关于铺面的装修和安全措施，以及茶叶的保存仓库，胡老师要求我们都详细陈述在计划书里，计划书务必做到细致入微，连发生火灾怎么砸开消防栓的玻璃都要写到位。我认为普洱茶放在太干燥的环境下不利于后期转化，应该有适当的温度湿度微生物才能发酵，这与干仓盛行的说法违背，希望有机会去参观下大型仓库吧，学习下人家是怎么存放。 我当时没去过卖茶的店不知道装修风格，用古香古色一词就草草带过。虽然老师课上例举了很多，可我也不能照抄啊！根据后来的总结，认为如果钱不多的话把装修的钱投在易搬动可销售的东西上，比如紫砂壶或其他茶器都是可以自己使用并且二次销售的，既装饰了环境又利于资金周转，万一需要搬迁也方便打包，瓷砖也可以改用地毯，踩着舒服又大气，不小心杯子掉了也不容易碎，当然缺点就是不适合用在人多的地方，否则容易脏洗麻烦。字画书法这些必不可少，花鸟金鱼放在合理的地方，至于什么地方才叫合理，可参观别人或查查风水书。装修风格直接影响顾客要不要来搭理你，在见到你的颜之前先看到的是店的颜，颜值的重要性，还需要强调吗？ 计划书写到这里差不多就该写人员管理财务管理成本预算风险预测之类的，我问胡老师，你让我们去打工学技能经验，可是人家老板会肯培养一个未来竞争对手吗？我雇佣的人如果是抱着以后自立门户的心态来的，学会就走人，那我不是损失了很多机会成本和时间成本？胡老师默默听完，说，每个商人，都该有社会责任感、使命感，为行业培养人才，市场繁荣了。你也才繁荣。这是他说过的，最有情怀的话。 快毕业的时候朋友叫我自立门户开店，我就是觉得自己还太幼稚不到时候，想再学几年，后来经历过短暂的茶城打工和上茶山，发现也没学到我想学的，再后来遇到茶业复兴，支离子聊情怀李扬聊茶叶，李扬是我见过的最有茶叶知识的人，从根本上改变了我以前对茶叶的认识，就是很惭愧他给的很多书都还没看。茶业复兴上有很多科学的理论性文章，不太讲心灵鸡汤人生情怀，我很喜欢，有些文章我都是打印下来整理成书看的。 有朋友想在淘宝上卖茶，问我去哪坐山比较好，我说你别去山上了，你又分不清山头纯料，找个长期收购茶叶的小茶厂和人家买就得了，人家收的品质说不定比你自己上山和茶农买的好，红茶也好卖，把包装整精致好看点，卖茶的同时再卖点茶具，有时候茶叶还没茶具好卖，结果半年过去他仍不理我，可见胡说八道是友尽的引爆点。 计划书交上去之后一个月，学校运动会我趁机溜出去玩，独自背包去香格里拉，第一次发现有的地方茶叶离生活很近，茶对于他们是和我生活的地方满大街香飘飘或奶茶店不一样的生活饮料。每个地方都有茶叶，但都不一样，每个地方都有茶人，也都不一样，这是多么好玩有趣的事情，可以用茶叶把旅程串联起来，可以借着茶的名义认识美女帅哥。 谈及喝茶，好像心情就轻松起来，哈哈。 文：张起灵 茶业复兴专栏作者 题图：李明 本文为六山古茶花奖（第一期）征文作品，本月25日，第一期投稿已经截止，我们将陆续推出投稿文章。第二期征文即将开启，敬请期待。 |