|
很多店铺的管理者都寄予了很多希望, 企业的最终销售业绩也取决于购物指南的能力, 购物指南能吸引消费者的注意吗？你能迅速弥合消费者之间的差距吗？它能有效地促进商店交易吗？已成为衡量指南是否合格的标准, 购物指南自然会成为终端销售成败的关键人物。为了提高终端的销售业绩, 公司始终在店面装饰上对招商引资吸引客人, 始终认为产品的质量在店里会像往常一样, 不断寻找各种社会关系来发展消费群体, 这在看了购物指南的表现之后。因此, 公司对购物指南的定位要求也有各种各样的注意, 比如购物指南的外观是否美观, 性格是否大胆, 口才好等是很多企业聘请的指南就业标准。虽然很多公司都有一个非常详细的价值要求的购物指南, 但在现实中没有缺少业务经理叹息 "好的购物指南是很难找到"!因此, 店铺销售业绩难以找到突破口来改善。
存储图像, 如何发挥道具角色
现在各地的街道上都有各种各样的商店可以称为巨额资金建设, 豪华装修的程度令人叹为观止, 如专卖店外观昂贵的装饰材料和最新的技术产品, 尽量在店里具有体面和文化魅力的饰品, 如木制品专卖店摆放着巨大的木质化石, 茶叶店陈列着昂贵的木雕工艺品, 服装店有品牌雕塑等, 与多家国外品牌专卖店相比,中国开店更体现 "企业不坏钱"。但是, 商店里奢华的气氛与商店里惨淡的生意之间的反差, 使经营者感到窒息。在各种行业中, 企业之间的店铺装饰始终是相互超越的, 要用这个来显示自己的实力和同行, 但很少有企业站在消费者需求的位置考虑, 专卖店的奢侈品风格和利益消费者没有结合, 大量建立的商店不能发挥吸引更多的消费者进入商店的作用, 企业自然不能赢得终端交易的机会。
在街上, 我们可以发现, 豪华店的装修远不及商店的一些小装饰甚至装饰。我建议厨房用具店的老板在商店两边做广告, 引诱路人进入商店, 但老板认为商店形象是不允许这样做的, 商店生意的结果一直没有改善。, 这时老板觉得压力太大了, 只是把 "厨房油烟", 让家人远离肺癌 "广告语帖子, 自那以后路人已进入店铺了解更多有关产品, 店铺销售业绩显著改进。还如服装打折店, 玻璃窗上写着 "欢迎", 但路人却忘恩负义, 进店的客人很少, 作者建议它换掉 "花钱, 穿名牌" 的广告语, 客人会成群结队, 商店销售性能增加了三倍倍。试想一下, 如果商店的销售业绩不能升级, 商店管理很难继续, 商店的形象和价值可以说什么？从销售表现上来说, 店内装潢不是奢华的风格, 而是吸引客人进入商店的能力, 因此, 有效利用店铺和橱窗是提高店铺知名度的关键。
店内广告, 为哑产品说话
有好的产品是企业可以骄傲的好, 很多人认为只要产品质量不担心没有市场, 就不怕更多的竞争者, 所以 "好 xx 会讲" 产品广告随处可见。, 但好产品的目的不是空谈, 消费者的选择往往不是根据企业的设定思维, 在这让许多企业暗骂 "消费者是傻瓜"。有一个进口橱柜的商店, 除了摆放10套豪华橱柜产品外, 在产品上贴上的价格标签在外面看不到别的东西, 商店生意一直不好, 老板总是责怪消费者有眼无珠, 那消费者连 "这样好的产品都看不见" 真的不合理。业主的企业也在唠叨自己的产品 "面料好, 做工好, 价格低廉", 他的店面装修也很高档, 而明星代言他的产品, 他相信消费者很少买他的产品, 因为消费者是过于外行的衣服。这种企业自己确信产品在商店里是好的, 而消费者不买的现象在现实中是很普遍的。
由 "好产品可以谈" 的惯性思维误导, 许多公司信心十足的产品是好的, 但也深信消费者会这么认为。一家进口实木地板专卖店装饰豪华风格, 展示各种高档产品, 如皮革地板、实木复合地板、马赛克地板等特点的地板, 许多客人进店后的导游没有被解释走远了, 老板也觉得客户缺乏远见, "面对这样好的产品也没有反应。笔者建议, 生产的基本产品安装后的效果图放在店内, 效果阿特拉斯封面印在屏幕上可以引起广告语言的注意, 每页在图片上的匹配都可以诱发客人要购买广告语言, 在产品展示上做一些简明的产品优势提示, 使客人能了解产品的优势和同类的区别。从那以后客人到店里经常主动坐下来看地图集的效果, 成交率可以大大提高。
永远保持利益的关系
企业作为企业, 依托网络发展壮大客户群体, 销售产品是销售关系这是当今许多行业终端销售的普遍做法。一些茶农在城市的早期开放了餐馆, 村民们在镇上工作, 村民们带上他们的亲朋好友, 茶农很快就在城里开了几家茶叶店。几年后, 茶叶市场蒸蒸日上, 开店的过程更多的是茶农, 城市也开辟了茶馆, 特别是一些有良好网络背景的城市开茶馆, 早年的农民生意会变得越来越 更难做的是, 由于他的同事关心面子也不得不去市开茶店买茶, 原来的网络因此被城市居民瓦解了。新镇开店为了市场, 价格战成为他们的首选, 旧的关系也不是负担得起的诱惑, 成为另一个客户。
顾面子, 重感情, 这是中华民族的传统美德, 也是许多商家赖以生存的基础。但消费者的关系圈子有普遍性和变异性, 考虑到 John 也要考虑到迪克, 有哈利赵刘在背后, 这给店的表现稳定性造成动摇。一家茶叶种植商进入开店生意是公平的, 后来在他店隔壁的餐馆, 而店主是家族中的资深银行高管, 与自然的关系比茶农更强硬, 农民的生意一落千丈。后来, 农民在店里做的 "茶叶产地来源直接, 商品真价优" 的广告, 产品价格下跌了所有的价格, 比邻居的价格低了很多, 他的生意又回到了死, 越来越多的旅游者。茶农的实践充分体现了顾客的利益, 卖的是叶子的来源, 客人在一定程度上认为产品正宗, 价格稍低于其他, 客人觉得占便宜。好的木茶在闽南省通过促销策略, 使消费者总是便宜的占据, 所以很受消费者欢迎。
促销策略, 让导游少谈
在上述三条件下, 企业设置了如何让客户购买产品, 这是购物指南中尝试完成的工作。企业管理者往往认为店铺的风格是男性的产业, 产品是无可挑剔的, 老板的关系也在支撑着商店的源头, 购物指南没有做过表现的原因。而现实总是显得很残酷, 购物指南很难让商店生意兴隆起来。为了提高店面的性能, 就必须促进购物助理的推广, 这是所有管理者的观点, 从而 "加强购物指南的培训" 已成为企业最关心的问题。当客人进入商店时, 购物者应该如何站立？如何在购物者面前向顾客打招呼？购物者应该记住客人可能会问的问题并知道如何回答。当客人离开时, 购物者将如何离开？许多企业已经花费了大量的人力物力, 理论培训和现场作战指导, Word 纠正了购物指南和客户之间的对话, 试图创建一个强大的购物指导人员, 但结果不低于收获, 客人提出的问题不断变化, 使购物指南难以招架, 购物指南的错误总是出现, 因此, 有一个企业经理的一般看法 "好的购物指南很难找到"感觉, 却忽略了链接, 方便了倾听的交易比灌输更有效。
看看目前市场商店的做法, 我们可以看到销售业绩瓶颈的终结。即, 店内没有装饰奢华的风格, 而是能否吸引客人进入店铺, 好的产品不会说话, 需要企业对消费者做产品诠释;网络不可靠, 消费者的利益是永恒的, 购物者的嘴巴有太多说不清的话题, 用它的银舌头很难推销太多的交易。存储上述四种技巧, 实际上限制了企业终端销售的发展。如何使店内的销售业绩不佳的困境？笔者认为, 弱化购物指南的作用, 发现商店的营销吸引力无疑是最好的出路。
许多企业在终端销售中不注重策略, 而是依靠购物者的话语。事实上, 无论高中低端产品, 促销政策都是为了便利交易的收尾, 促销策略可以以消费为导向, 体验消费, 价格优惠构成。如一家装饰公司在福州报纸上发表的 "家居装饰, 福州业主也选择品牌" 软文, 很多业主觉得 "我们也有选择名牌装饰公司", 广告大量的业主来指导公司和发现自己找到公司是一家名牌企业, 以及木地板企业进行 "万人践踏地板" 活动, 消费者决定此产品的质量, 买地板成为理由消费等名牌服装节促销, 商家喊出 "1000 送 300" 的口号, 消费者觉得 "买1000元衣服只要付700元" 也立即做出购买决定。在这些促销策略中, 购物指南不再是促进交易的关键。企业管理者感叹 "好的购物指南很难找到" 的原因, 其根本取决于个人能力的购物指南确定销售业绩的做法是不可复制的, 因此没有促销价值。
作者: 胡 Sunxin、北京嘉华智和金融咨询机构策划专家、广告实战专家。
|