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王玉强十八岁来到烟台成为一名海军航空兵，16年的部队生活将他历练成一名全能战士。退伍后，他在烟台开起了茶庄卖普洱茶，最初生意不好，他必须厚着脸皮出去推销，靠着本分做人、诚信经营，他以茶会友，生意慢慢好起来了，他被人戏称"钻石王老五"，而他的朋友则给起了个雅号"茶哥"。开业仅一年，他的茶叶已经在烟台市区和几个县市区打开了销路，去年销售额保守估算有20多万，这个数字王玉强虽然不是很满意，但也已经开了一个好头。说到今年的打算，王玉强指了指茶柜说，去年他错过了茶博会，今年一定要参加。 艰难起步 对茶一窍不通，硬着头皮开始学习 记者在三站中正茶叶市场深处的一家普洱茶庄里见到王玉强时，他正坐在桌前与人品茶聊天。言语中，他大谈普洱茶的来头和工艺，俨然一位茶专家。但谁能想到，就在一年前，他对茶叶还是一窍不通。 2010年，34岁的王玉强告别了部队。从18岁就来烟台当兵的他早已爱上这座海滨小城，他放弃了进事业单位的机会，一心想着创业。"退伍后一直在打听创业的项目，正好我哥哥在济南代理了云南的普洱茶，让我在这边做烟威总代理。"哥哥的建议让王玉强有些为难，因为他在部队时极少喝茶，对茶文化更是一窍不通，这么高雅的东西交给自己，能做好吗？"2011年7月，开业那天还下着雨，仪式我弄得很简单，请了几个战友，门口放了一挂鞭炮，就算是开张了。" 在部队的时候，领导交给王玉强的各项任务，他都能圆满完成。但现在让他一个人经营70多平米大的茶庄，王玉强显得有些手忙脚乱。"因为从部队下来，我也没有人脉，刚开业没人来捧场，我经常一个人坐在屋里发呆，不知道怎么推销茶叶，雇人就更不敢想了。"看茶庄生意不好，王玉强跑到哥哥那里聊了一晚。本打算放弃的他，在哥哥的鼓励下坚持了下来，他硬着头皮看起介绍茶的书，认真研究普洱茶的"前世今生"。 辛酸时刻 挨个茶庄上门跑，不知被拒多少次 王玉强在部队时是个全能的多面手，做过卫生员，还做过后厨掌勺，但就是不擅长跟人说好话、打交道。茶庄里来的客少，是因为知道的人少，王玉强这才觉得，要打开销路，得改变"守株待兔"的思路，得主动出击，出去推销自己的茶叶。 "我口才一般，但必须出去推销，那段时间基本隔两天就要出去一趟，先从三站这儿一些规模中上的茶庄开始推销，然后就是去海阳、莱阳、龙口这些县市。"说起最初上门推销的那段经历，王玉强充满了感慨。因为刚从部队下来，脸皮薄得像层纸，他一见到客户，没开口说话，脸先红了。 到今天，王玉强已记不清被拒绝过多少次，有的茶店老板比较"仁慈"，没有当场变脸，只是留下他的电话，说回头联系，虽然直到现在也没消息；而有的就没这么"仗义"，斩钉截铁地说，茶店只卖畅销的铁观音和一些知名绿茶、红茶，普洱茶相较之下，属于小众化的茶叶，所以不打算备货。"出去推销被人一拒绝，我手心就冒汗，脸通红，我有一段时间挺迷茫的，甚至怀疑过自己。" 不言放弃 背着茶包去"攻关"，长途跋涉各地转 一家、两家茶店不行，王玉强就多跑几家、几十家甚至上百家，当兵时的一身牛劲儿就这样被激发出来，他给自己简单地定了个计划，把要去"攻关"的城市记在手头，将上好的几筒普洱茶打包背在身后，一个人坐上长途汽车，开始长途跋涉。有时去的地方远了，来到陌生的小县城，没有短途汽车，他就包了出租车，在司机的指引下，里三层外三层地逛城，见到家茶店，从口袋里掏出精心印制的名片，就兴冲冲地走进去。 "进了茶店，简单一个自我介绍，然后递上名片，打开旅行包，拿出点茶叶给老板泡上一壶，有时候我们两个人一坐就是一两个钟头，有的老板尝了尝我的茶叶，觉得味道还行，你说服一下他，他就答应要了，有的你再怎么软磨硬泡，他就说这茶叶是臭脚丫子味、烂地瓜味或者是烂树叶味，喝不来，回到烟台我不管他要不要，再打个电话问问，让他脑子里留个印象，今天不要我的，说不定哪天就要了。"有的茶店老板禁不住王玉强三番五次的"攻心战"，最后给他在店里开了普洱专柜。 尴尬经历 身上没茶气被疑不专业 在推销普洱茶的过程中，有一件事让王玉强印象特别深刻。"我去外面推销时从来都不注意穿衣打扮，每次都是穿休闲装。有一回，我去莱山见一个学校的校长，结果一见面，他就笑着跟我说，我身上没有茶气，我这一身打扮，言谈举止一点都不专业，从我身上也感觉不到茶文化的那种高雅，怀疑我没研究过茶道，最后也没要我的茶叶。" 尽管如此，王玉强认为，西装革履去见人，可能给人很正式的感觉，但会让他感到很拘束，所以到现在他也没买过一身西服。"我回来就买了本《中国茶文化大典》开始研究，因为接触这个东西的时间短，我知道的确实太少了。" 终有突破 有空就去做义工，提升自己还能宣传 王玉强一边卖茶，一边也在琢磨，茶就跟人一样，名气不够大，宣传不够火，接受的人自然就少，所以他打算，打开销量先从自己下手，要让更多的人认识王玉强这个人。"挺偶然的，去年认识了烟台慈善总会的义工，和他们交上了朋友，在几位老哥的带领下，我也跟着去做义工，他们搞公益活动，只要时间允许，我都会参加，像去海边捡垃圾，去敬老院看望老人，去爬山跑步倡导低碳生活，去路边揭撕野广告等等。" 投身公益，奉献的同时，也提升了自我，最重要的是，让更多人记住了他，王玉强找到了一条宣传推广的捷径。而他这样做，其实是效仿了"中国首善"陈光标，唯一不同的地方是，陈光标发家致富在前，30岁就开始做慈善，2010年9月陈光标曾宣布死后要捐出全部财产，据说是50余亿元人民币，被称为"有良知、有感情的企业家"。 "在义工这个群体中，大家慢慢地认识了我，觉得我这个人还行，大家才会进一步认识我的茶，有大哥、大姐来我茶庄捧场，坐坐、喝杯茶、聊聊天，或者买两筒茶，对我来说都是莫大的鼓舞。"王玉强笑着说。 多方宣传 加入多个茶QQ群，还注册了网店 为了把手里的普洱茶宣传出去，让更多人知道，王玉强费了不少脑筋。他打开茶室电脑上的QQ告诉记者，一年时间，他利用网络这个平台加入了各种各样与茶有关的QQ群，目的只有一个，认识更多志同道合的人，交流经验，学习茶艺。"我的群分得很细，老乡群、商业群、客户群、公益群等等，一个群最少200人，如果我能和这200人中的100人交上朋友，那么他们就是我潜在的客户。他们不来，可以介绍人来，只要是群里的网友来买茶叶，我都会适当给折扣。" 喝茶先从泡茶开始，王玉强说，刚营业时自己连泡茶都不精通，有的网友来茶室捧场喝茶就给他提意见，泡茶也是有讲究的。"我平时在网上会找一些视频学习，再就是通过看书来学，一些网友来我这坐的时候也会和我讲茶文化，泡茶讲究哪些细节之类的。" 王玉强还有个如意算盘，这个月他刚刚注册了网店。"实际上开网店，厂家是不愿意我这么做的，因为这样很可能会冲击其他地方的市场。但我开网店主要是为了宣传产品，并不指望能卖出多少。"王玉强有个朋友在网上卖化妆品，他想和对方合作开店，只要能起到宣传效果就行。 待人热情 以茶会友，1000块的茶也舍得泡 在茶室的茶柜上摆着几个形状各异的茶杯，王玉强笑称，这种茶杯叫"开片茶杯"，它们都有自己的主人，是专门为经常来喝茶的老朋友准备的。普洱茶乍一品味道很淡，喝久了却回味无穷，熟悉王玉强的人都给他起了个爱称"茶哥"，说他就像一杯普洱茶，话虽不多，也很平淡，但绝对是位值得倾诉的对象。 王玉强笑着说，"有朋自远方来，不亦乐乎"，来者都是客，他从不避讳，更不会吝啬手里的好茶，有时茶叶告急，他干脆就拿一筒包装精美的好茶拆开来泡。"普洱茶给人的感觉就是很高端的，我给他们泡茶，基本都是库存里往外卖的，有一筒普洱我记得是卖1000块钱的也让我给拆了。" 有位朋友来王玉强这喝了几次茶，觉得好，让他给推荐点茶叶，说是要买了送人。"问我怎么搭配茶叶，我说你买个礼盒送人，不用买太多，他说卖茶的都想着多卖出去点，你这少卖，多不划算，我说没必要那样，你感觉合适就行，干嘛多花那些钱。" 凭着这样好客的经营，王玉强的茶室人气陡增，他再也不用一个人闷着发愁，因为只要有人来，就会有潜在的商机跟随而来。 未来打算 去年错过了茶博会，今年一定去 王玉强没有白跑，开业仅一年，他的茶叶已经在烟台市区乃至几个县市区打开了销路。认识了他的普洱茶后，不少远方客户都想从他这分走一杯羹。"现在最明显的一个变化就是接的电话比以前多了，招远的一个客户品尝到我的茶，他想自己装修个茶室卖茶，就打电话问我能不能给他上货，龙口、莱阳那儿都有店正在谈，牟平、栖霞、莱山现在都有我的品牌茶。" 因为只有自己一个人经营，没有额外的人工费，再抛去一年的房租，王玉强去年销售额保守估算有20多万，这个数字虽然王玉强自己不是很满意，但是这已经给他的创业开了一个好头。 说到今年的打算，王玉强指了指茶柜说，去年他错过了茶博会，心想今年一定要参加。"为期四天，一个展位三千多，真正的好茶不在于包装多好，我的包装都是很素雅的，融合茶道的感觉。"王玉强说。 |