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尹俊于1992年大学毕业后分到昆明的一家证券公司工作，1995年从昆明来到上海，出任云南某证券公司上海分公司的总经理，年薪6位数以上。2002年，证券市场熊气弥漫，尹俊离开上海回昆明休整，一位多年世交、堪称普洱茶权威的长辈找到了他，极力劝说他做普洱茶生意。虽然没多少兴趣，尹俊碍于情面开始试试水。 小试牛刀遭遇挫折 准备做普洱茶生意后，尹俊跟着长辈，用半年的时间几乎跑遍了云南所有的茶商。他学会了区分野生茶和台地茶；学会了识别春茶、夏茶和秋茶，懂得了春茶、秋茶的价格要比夏茶高出30％左右。 2005年1月，满怀信心的尹俊回上海创业，在浦东联洋社区附近开了一家茶庄，专门经营普洱茶。这个店面足有250多平方米，除了一楼的店铺，二楼还有专门的茶室，供顾客一起喝茶、品茶用。尹俊之所以选择此地，是因为他觉得附近居民素质较高，多属有一定消费能力的年轻白领。但没想到，茶庄的生意并不好做，因为很多人对普洱茶都十分陌生。他不明白，在海纳百川的大上海，英国红茶、哥伦比亚咖啡有人喜爱，偏偏云南普洱茶少人问津。尹俊遇到了大凡创业者都会遇到的难题："客户在哪呢?" 一边是连续几个月门可罗雀的250多平方米的店面，一边是每个月6万元的租金，他着实感受到了创业的压力。 有一天，几名自称普洱茶"老法师"的人，被朋友从浦西介绍到浦东尹俊的茶庄。几个"老法师"也算有素养，说话比较客气，对于茶庄的环境也表示认可。尹俊自然不敢怠慢，立即端上"95枣香砖"(普洱茶的一种)。没想到，"老法师"喝了几口后连连摇头，纷纷表示了不屑和轻视。看到这个场景，尹俊狠心打开一块价值数万元的"紫天砖"，重新端到几个茶友面前。这个茶还可以喝喝！"听到这个评价，尹俊几乎晕过去了，一怒之下将他们赶走了。 小试牛刀即遇挫折，一般人遇此冷清，或许会惊慌失措，怀疑自己原先的判断，从而选择激流勇退，认输出局；或许会被动守望，靠坚韧的意志熬过创业初期的寂寞。尹俊却不同。他选择主动出击，培育市场、开发市场。他连出四招，迅速建立信誉，聚集人气，培养客户，很快便在市场上站稳脚跟。 "茶旅游"打出一片天 尹俊开始思考，怎样才能赢得茶友的信赖，怎样才能吸引和笼络茶客，怎样才能开拓市场、把自己的经营品牌打出去。 尹俊注意到，不少茶友对茶的质量表示不信任，往往都要他解释半天。"如果能看看生产过程，我们就放心多了！"一位茶友不经心的话引起了尹俊的注意。是呀，随着普洱茶身价的猛涨，市场上鱼龙混杂，部分茶商以次充好蒙骗茶友的事情时有发生，甚至出现猪圈发酵普洱茶的丑闻。尹俊分析了普洱茶市场鱼龙混杂的局面，决定先要做出诚信的品牌，来赢得茶客的信任。"如果我能带领他们看看茶厂，那不是效果会很好吗！"由此，尹俊萌发了组织"普洱茶之旅"的想法。 2005年8月，第一个"普洱茶之旅"的旅游团诞生了。尹俊带领11名茶友飞赴云南芒市，组织现场观看普洱茶的原料采摘、加工制作等，这一招打消了老茶客的顾虑，赢得了良好的口碑。旅游回来之后不但销量大增，而且茶友之间的"口碑效应"也达到效果，很多茶友慕名而来，销售业绩一举扭亏为盈，每个月的营业额迅速达到10万元。 尝到甜头的尹俊，于今年5月份再次组织了"普洱茶之旅"。 "组合拳"聚拢新老客户 有了"旅游"带来的效应，尹俊的创新热情更高了。他推出一系列促销活动。 首先，从去年开始，尹俊也引进了会员制。按照他的要求，如果茶友购满5000元的茶叶，那会自动成为其会员。当然，会员享受一定的服务，比如再购买时会有相应的优惠措施；如果有好茶到货，也会优先向会员推荐。另外，"普洱茶之旅"的参加人员也主要从会员中选拔。 其次，尹俊开办了普洱茶讲座。毕竟大多数上海市民对于远在云南的普洱茶还十分陌生，尹俊便从云南搬来"老法师"办讲座，为茶友传授、普及普洱茶的基础知识，让大家在品茶的同时，了解普洱茶的历史文化。古老的普洱茶文化，热情的少数民族朋友，都让追求新鲜时尚的上海人兴奋不已。这一招，吸引了一批年轻的新茶客。 再次，品茗会也是重要的活动。每逢新货、好货来临，尹俊总会聚拢茶友，开办一次品茗会，让茶客们相聚一堂，品茗聊天。因为档次较高，多以会员为主。尹俊筹办的一次品茗会，人数达到50人以上，品尝市价上万元的一块"紫天砖"。这一招，拉近了买卖双方的心理距离，更用"温柔圈套"将茶客们牢牢拴住。 通过一系列的推广活动，尹俊的茶庄声名鹊起，慕名而来的茶友络绎不绝。几乎从上午10时开门，就有茶友来喝茶了，每周固定前来的回头客非常多，目前营业额每月达到了15万元，利润在2万元左右。尹俊计划，在上海再开3家新店，业务尽快向南京、杭州、宁波、合肥等地扩展。文/黄美姣，该文是一篇旧文，仅供参考。 |