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"安化黑茶"杯第五届全国茶馆经理人高峰论坛精彩集萃之营销 从左向右，依次是主持人《中华合作时报·茶周刊》记者周滨、北京非常友普茶楼总经理高剑飞、陕西渭南水中天茶府总经理张海洋、丽江平湖秋月茶馆董事长解方、四川福窝茶道总经理王挺、老舍茶馆董事长10尹智君和上海茶香书香董事长罗军。 高剑飞（北京非常友普茶楼总经理）： 做出茶馆的"长尾巴" 要做大清茶馆的尾巴，营销学中有一个"长尾理论"，就是说如何在你第一个生意的基础上，再扩展一加一能大于二的业务，饭馆是吃饭的、茶馆是喝茶的，但茶馆天生比饭馆更容易做出长长的尾巴……在四年的经营中，非常友普茶楼有两个长尾巴--一是陈年普洱茶的销售；二是老一厂紫砂壶和名家壶的销售，这两条路径为我们茶楼带来了更多专业性、更大名气和更广泛的消费者，所以我个人认为茶馆选择销售品一定要具有独特性、高性价比以及最好有长期的时间价值（收藏投资）这三点。 张海洋（陕西渭南水中天茶府总经理）： 健康与品质是保证 水中天的经营理念是"追求全体员工物质与精神两方面幸福的同时，为茶行业的健康发展做出贡献"；水中天的经营目的则是员工、顾客以及所有各方的共鸣，就是把最健康、品质最好的茶以及其他商品带给顾客。水中天始终坚持以茶为核心，从茶文化方面来传播、引导健康茶的理念。我们紧抓茶叶的健康本质，让茶楼出品的每一款茶，都以其品质树立口碑来深入人心。为此，我们一直坚持并保证为每款茶都探寻到原产地最好的区域。 解方（丽江平湖秋月茶馆董事长）： 广泛利用资源推广 平湖秋月茶馆是丽江规模最大的综合性茶馆，我们的运作主要有以下方式--一是发行会员卡，茶馆消费8.5折优惠、购物9折优惠，并可积分，每年中秋活动凭积分换礼品；二是经常举办各种茶会活动，营造茶馆文化氛围；三是开设官方网站、官方微博、官方微信公众平台，专人负责管理，与客户、粉丝互动起来；四是消费区分，设置普通消费、包房消费、VIP消费区域，满足不同档次消费者的需求；五是与各种媒体建立良好的沟通、交流与合作，借助媒体推广茶馆品牌；六是广泛与外界同行、茶友交流与互动，获取更多先进的管理模式与营销经验。 王挺（四川福窝茶道总经理）： 走适合自己的茶文化之路 茶馆是一个经营主体，是以靠卖茶水、卖茶和特定空间来满足市场需求并求得生存与发展的。所以茶馆即便是卖文化，也是以茶和茶水的方式去实现的，我们应暂时从一座叫"茶文化"的高山上走下来，落在茶馆的现实土地上，先好好卖出一杯杯让消费者乐于接受的茶水。在社会发展日新月异的今天，茶馆业者必须重新考量茶客的真实需求，以卖茶水的姿态，努力将文化融入茶与水之中。因为对于茶馆业而言，其实没有所谓最好最高级的茶文化，只有最妥贴最合适的茶文化。因为，文化的落地是与消费者共鸣！ 罗军（上海茶香书香董事长）点评： 清楚核心资源 激活文化载体 大家的经验分享很精彩，让我有两点感受：一是茶馆要清楚自己的核心战略资源是什么，并把资金和精力集中投入到这里。对茶馆产生决定影响的资源有三个，产品、环境、人脉。如果主要靠经营者的人脉，比较难以复制；而产品和环境是可以打造出差异化并推广开来的。这里面要注意增值空间大的产品，如普洱、黑茶，与新鲜的快销的产品在功能和运作上是不同的。二是茶文化的大众传播的时效性问题。要把茶馆建成综合的文化载体，这个载体一定是能够赚钱、可持续发展的，这样文化的命题才能落地、兑现。 |