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一、茶叶企业面临的挑战
1. 竞争的均匀化所带来的挑战
一是越来越多的茶叶企业觉得竞争的同质性带来了一系列的麻烦, 无论是什么样的创新, 都会有很多模仿者, 模仿速度更快, 从而导致企业的产品生命周期得到短。其次, 制造商的游戏也是一个大问题, 厂商和商家之间的关系已经加深, 效率很低。传统的竞争方式导致了渠道的价格和终端的门槛越来越高。第三, 市场机制非常薄弱, 许多市场来得快, 死得更快, 可以连续三年的品牌和产品不多。加之市场营销壁垒的加大, 对营销队伍的需求越来越大, 这使得许多企业的营销运作和实施要求越来越高。而现在的骨干营销大多是 "后", 不能吃苦, 也缺乏韧性。
2. 消费主体的变化
许多人惊呼, 国际休闲餐饮行业只是一个时尚产业, 因为消费休闲食品和饮料都是 "一代"、"a", 他们年轻、时尚, 不讲经典也不历史, 与感觉。所以现在整个茶叶行业都面临着如何找到新的年轻人消费你的产品的问题。
大部分的人都是消费茶的男性居多, 怎么能吸引女人买茶是个问题。
3. 单一营销手段和增加市场维护
越来越多的茶叶企业营销手段单一, 资源消耗太大。资源的消耗使许多企业很难处理, 在投资新的产品50万或60万可以开始之前, 现在没有500万或600万不会启动区域市场, 更不用说国家市场了。另外, 市场的维护难度更大, 我们都想做终端, 选择分销商越来越多, 因为选择太多, 除非它是一个非常强势的品牌, 有足够的消费者控制, 否则难以控制渠道.
第二, 机会的意义何在？
1. 消费观念的转变
一方面, 经营成本不断提高, 产业控制在加强, 导致行业集中度越来越强;另一方面, 消费者已经改变了很多, 饮食健康, 穿出档次成为大多数人的消费习惯和愿望, 所以现在更注重创新精神水平的创新, 消费者体验创新。
价值取向趋向于多元化和个性化, 特别是消费结构发生了巨大变化, "一代"、"后" 现在成为新的消费主体, 尤其是在饮料和食品领域他们是主体, 其价值观和消费观念以及60和70代人的本质差异, 新一代的消费者在一个信息时代的爆炸中, 只能选择自己感兴趣的东西。
2、城乡一体化趋势
需求环境正在发生变化。城市的流行与农村差距越来越小, 城乡一体化的趋势将变得越来越明显。由于终端渠道现已整合覆盖, 二元结构现已破碎, 市场进入单一结构, 因此中心的动量, 中间双工模式日益采用。
3. 行业规则的变化
行业规则正在发生变化。要做好产品, 那么品牌、产品、渠道推广投资都不能少, 整体门槛也在提高。所以只要有一个 vi 或只是做一个发射, 找一个形象代言人上当受骗, 这个时代已经结束了, 必须有一个完整的案例策划, 只有系统的组织安全和团队的实施才能有所作为。
现在到了演示时代的终结, 终端体验、展示、展示、情境成为发展的趋势。商家卖的是一种感觉, 尤其是 "后", 他们的感觉是活在当下, 活出感觉, 所以把这种感觉传给他们。
三、行业机会给经销商带来的影响
1. 经销商的职能越来越高。
随着市场的日益理性化, 门槛越来越高, 行业越来越一体化, 带来机遇的同时, 经销商的市场空间和利润也被压缩。越来越多的经销商发现, 制造名牌产品的痛苦和快乐, 比如: 青岛啤酒经销商说, 啤酒的销售是搬运工, 赚的是搬运工的钱, 做的是搬运工的工作, 还有信用, 没钱赚, 但不做绿色啤酒, 没有生意你更糟。许多老板说, "我做绿色啤酒可以传播网络, 团队生活, 然后我做两个二线产品赚钱," 所以做名牌产品对经销商的功能要求越来越高。
2. 分销商二级差异化
这些年来, 大经销商越来越大, 小商贩们也在苦苦挣扎。现在有成百上千亿的大经销商, 跨地区可以覆盖市场, 纯净是企业, 有信息管理, 有人力资源, 有物流服务, 有培训指导, 有专门的 Ka部门, 餐饮部, 采购部, 甚至有一个老板到什么程度, 所有的推销员, 所有的车, 都是 GPS 定位, 每天看屏幕, 哪里每辆车, 每个业务在哪一行完全了解, 但是计算机订单, 电话订单, 刷卡, 这个操作越来越糟。
同时, 也有大量的经销商有很多混乱, 特别是扁平化, 1000万左右, 步进困难, 伸展, 不仅是资本问题, 管理, 人员, 上游产品资源是约束。而实际情况对经销商的能力要求, 如控制终端、营销、业务能力、物流支持这一系列要求越来越高。这使得这类经销商的情况非常尴尬。
你知道经销商需要什么吗？
经销商需要三分: 第一, 短期可以赚钱;二是长期发展;第三, 合作应该是愉快的。
大多数经销商在这方面不到位, 想法很老, 模式比较单一, 或坐批发, 靠差异赚钱, 错误的定价和多品牌操纵。许多经销商有超市, N 品牌, 没有品牌销售干净。此外, 很多经销商都有一个特点, 对我来说, "等待, 依赖, 到" 的思想是很严重的, 缺乏 "我的网站我是大师" 的理念网络要求, 区域市场运作, 团队建设不重视希望能赚到快钱, 赚钱, 什么都想靠厂家做, 但短期赚钱赚, 哪天厂家一撤, 你就死定了, 你一句话也不说。
经销商在工厂里有发言权的作案手法是什么？金钱不再具有竞争性。可以协商的芯片是多少网络, 可以覆盖多少个区域, 经销商必须澄清这个想法。
市场突破的理念
第一, 改变思维方式
首先要做的是改变几种思维方式, 现在企业必须从产品导向慢慢地以品牌为导向, 有一个很好的品牌;从价格导向到价值导向, 不是你不贵, 而是你不值得, 对消费者购买的理由;从简单的销售指南到顾问导向, 从单一操作点到整合操作指导。
三营销创新方向
1. 客户价值加倍
商业社会的唯一原则是价值, 而不是昂贵, 但不值得, 给消费者的理由使用的产品。
2. 加深厂商之间的关系
大多数的中小型茶叶企业, 仍然是国王的渠道, 终端的运行, 这样的地面战作为主体的营销模式, 大规模的广告操作和概念炒作, 使投资越来越高,效果越来越差。事实上, 在当地市场, 通过地面运营, 以区域为核心的整合营销突破, 以较低的成本启动市场。
3. 提前半步
对于模仿一直是不可避免的, 那么我们尝试做的比别人快一点的问题, 我的突破比你快, 我跑得比你快, 我的产品转换结构比你快, 我的淡季比你的生意好。迈出一步太快, 领先半步是合适的。要看到这种趋势, 无论是在产品的品味、价格还是在渠道销售上, 太宽和太快的区域关系都容易失调, 所以要掌握标准。
五市场突破的关键点和措施
1. 提升品牌价值, 实现产品升级
要提高产品价值, 品牌价值和产品升级方向是关注 "的"、"消费者"。一杯不能与年轻人一致的饮料, 一种不符合年轻人的休闲食品只能等待被淘汰。所以一定要记住, 与年轻人联系, 品牌年轻, 时尚是必然的。可口可乐和百事可乐进入中国, 第一个修的是年轻人, 年轻人喝可乐, 全家人也跟着可乐。
茶品牌要年轻化, 要以社会为主流。这是品牌价值的重大突破。
2. 细分市场
为了铸就区域优势, 精准的市场运作, 不涉及全包, 不奢望品种大卖, 不期望产品的味道可以销往北方和南方。现在消费者需要细分口味, 第二区域差距在增长, 年轻的差异在增长, 市场越来越多样化。只有准确的操作, 才有可能撬开市场, 把小市场放在一起, 形成了一个大市场。
3. 国王的渠道
中国市场在很大程度上还是在很长一段时间内, 渠道仍然是不可或缺的, 无论是家电行业还是建材行业, 无论是快销行业还是商品行业都是一样的。当然, 不能说只有好的渠道或终端才能成功, 这是必要条件。很多人总是认为王老纪是一个产品概念很好, 广告打得好, 其实王老吉做的更好的是它的终端和渠道, 如店铺率, 终端性能, 和许多大型和小型餐厅有展览, 无论是是冬夏, 无论是淡季还是旺季都有很好的表现。
4. 减少营销重点, 锁定小企业圈子
要在央视做广告, 要找一位形象代言人, 这种交流没有多大意义, 现在该怎么办？在一个小的渠道做, 一个城市, 一个街区, 一个校园, 这样一个购物区可以搅拌。但这是不可能的, 以激起大片地区的地理传播。很多厂家搞错了, 知道买店, 知道做广告, 其实做的是无用的工作, 还浪费了大部分的营销成本。
茶叶连锁企业由于其独特性, 消费者群体没有太多固定模式, 其实在特许经营的选择扩张是一个综合性的因素。从加盟商的位置开始。锁定小企业圈需要从根本原因和区域扩张开始考虑, 例如, 福建高雅的来源在加盟商的选拔和引导下, 从选择的建立购物区、消费群体评估、库存评估、产品区域定位等因素形成了系统的市场定位。这将确保加盟商的覆盖面价值。
5、优化管理体系, 建立强大的团队
第一, 实现公司的经营。从1000万到做1亿、2亿、3亿的茶叶经销商, 必须做到科学、集团化、品牌化经营, 无组织经营是不可能的。
第二, 加强终端, 深入到终端。
三是资源优势。整合工厂资源, 整合产品资源。一个分销商的发展, 必须随着企业的发展和发展, 随着一个品牌的崛起, 随着一个产品的兴起, 具有活力和活力的产品, 基本上没有一个经销商是做一个品牌可以成功的, 所以一定要配合 强大的企业整合资源。
探索功能。中国的管理职能, KA 的专业对接功能, 虚拟驱动器服务功能, 这些都可以做到实现良好的改造。 |