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洞中方一日，世上已千年。从大老远的北方跑到山高路远的七彩云南，唰唰唰唰十二载春秋问茶，抬望眼，沧海变桑田、换了人间！ 自从担当茶企外脑，站在企业的幕后，甘认影子推手，多年没有到行业论坛或大型会议上发表宏论。今天，企业外脑方一知就从宏观的层面、实操的角度，谈论普洱茶行业的三个话题，与诸位分享。 之一：茶企公关与事件营销 2006年3月23日上午9时，方一知与朋友散步，路过昆明鸿城广场旁边的报摊，突然被某都市报头版的一行大字震住了--"十二种普洱茶不合格"，特标明：国家工商局昨日公布。而排在第一位的是云南茶马司茶叶有限公司出品的"马锅头"七子饼。第一反应，立马与茶马司董事长胡浩明联系，提议危机公关。 那个年代，对云南大叶种研究深度不够，绿茶思维在茶行业肆行。用绿茶标准套普洱茶，12个普洱茶中，就有11个因"总灰分"不达标而被判为不合格。灰分不是通常意义上的灰尘，是指加工过程中茶叶煅烧后留下的残留物。这是普洱茶界茶人的常识，却是大多数茶友和社会媒体的盲区。在常识与盲区之间，争议与非议从来不断。普洱茶行业向前发展的进程中，怪现象屡屡出现。换言之，这就是普洱茶的"命"。 普洱茶的保质期现如今已是常识了，在符合什么储存条件下适宜长期保存。可是10多年前却被省外工商部门与媒体所质疑，并下达保质期《责令改正通知书》。于是乎形成了规律，但凡发生行业性的危机事件，一般是普洱茶行业外权威机构、权威人物发威，针对普洱茶的某项弊端，说差道坏、频频发功，而天性好动的媒体呢推波助澜，引无数专家、斗士，大师、枭雄，纷纷闪亮登场竟风流。因此乱象纷纭的势头下，引发了普洱茶市场的震荡和波动。 在企业外脑看来，危机事件是好事而不是坏事。第一，它拉长了普洱茶的市场生命周期。只要有争议存在，就会吸引全社会的注意力，产生眼球经济，为活跃市场带来人气；第二，为茶企提供了数十年难逢的发展机遇。大智大勇的茶企老总会抓住转瞬即逝的良机，以此为支点，撬动企业的发展；第三，为普洱茶行业的发展辨析了方向。 为什么说危机事件让普洱茶的发展方向更清晰呢？用企业外脑的第三只眼看，按时间、等级和作用力划分，有的危机事件带动市场走向--向下走，比如2007年4月普洱茶降价风波，有的危机事件推动市场走向--向上走，如十二种普洱茶不合格、普洱茶保质期事件，既促进了普洱茶地方标准和国标的出台，又在普洱茶第一波热潮中起到了助推力、催化剂的作用。普洱茶的启蒙期，马帮进京对普洱茶市场的拓荒及培育功不可没；普洱茶的低谷期，方舟子爆料普洱茶致癌，不只是普洱茶发展史上的一个插曲、一个花絮，是否预示了普洱茶的下一个热点亦未可知，但对普洱茶产业链的关键一环--仓储环节--的完善，无疑具有推手之功。 倘若把一个个危机事件，放到普洱茶几波热潮的大背景和参照系下，加以观照、思考，你将有所触动，或者会心一笑。恩格斯说过，必然的东西通过无穷无尽的偶然事件向前发展。真是这样哦。 回过头来，让我们穿越时光隧道，来到2006年3月23日下午，茶马司董事长胡浩明召集昆明的媒体记者，发布了旗帜鲜明的观点。胡浩明认为，这一事件也提醒了普洱茶企业还需不断提高生产技术和管理。接连数天，联动的媒体沸腾了。企业外脑方一知连夜赶写一篇《第三只眼看普洱茶行业建设》，从理性、建设性的角度，看待危机事件和行业机会的关系，被多家媒体转载。 危机变转机，似乎在一夜之间。头天还传言茶马司的人被抓了，跑台湾了--茶马司公司由1997年成立的台联茶叶公司改名而来。几天后，上海国投派人来，为茶马司估值2500万，其中马锅头商标评估500万。方一知趁机火上浇油，建议马锅头产品提价，由十几元提升至99元。方一知又建议，着眼于全局，茶马司搬出金实茶叶市场，把零售空间让利给经销商，把精力转换到销售管理和售后服务上面。胡浩明与方一知共同欣赏一句话：不谋万世者不足以谋一时，不谋全局者不足以谋一域。 后来，茶马司收购了景谷茶厂，胡浩明任云南景谷茶厂有限公司董事长。再后来，胡浩明又出任云南省茶马古道研究会会长。不久前方一知去茶马司公司，与胡叙旧：方一知刚到云南时，人生地不熟，胡浩明是给我进行普洱茶扫盲的第一人。所以才有了十二种普洱茶不合格事件营销的机缘。谈起当年上海国投的评估--我噻，那年头，茶企估值2500万，已经很多钱了。12年前40出头，我们芳华正茂，而现在我们老了，--除去胡总具有先天优势，长得高大英俊一点，我们都是一头白霜。 之二：资源甄别与形象识别 普洱茶的品牌塑造，存在可以意会、无人言传的奥妙。这个奥妙是一层窗户纸，一捅就破。 举个例子，茶友们一提班章，马上会联想到陈升号。而当下人们说起版纳石化，大脑里的思想自然联通了老班章。由于普洱茶资源的稀缺性，一旦某茶企占领了普洱茶资源的制高点，且长期占有，往往在大家的心目中将某茶企与该资源划等号。也就是说，无形中给某茶企贴了一块标签，以区别于其他茶企。伴随着某茶企对资源的发掘越来越深，影响力越来越大，辨识度也越来越高。 企业外脑方一知从事咨询策划20年，纵跨几十个行业，通过行走和实践得出的认知是，没有哪一个行业具备普洱茶的特点，拥有如此辽阔的三大茶区的资源条件。我们讲，宽广的云南茶区有足够空间，容纳实力雄厚的一线茶企也可容纳奋进中的小微茶企。茶企策划早期，方一知外脑团队借势勐海味，为勐海大叶茶厂出品的大叶普洱定位"勐海原味"--本真本味的勐海味。后期深入临沧茶区，发现邦东、马台古树茶的生长环境非常独特，就大胆切割、勇于占位，抢占石头缝里长出来的古树茶的制高点，化奇妙资源为形象标签，让那些与尔结缘的茶友茶商，能从千万人中，一下子就认出你来！ 去年末，偶尔看到资深茶人徐亚和的微信，慨叹识别系统模糊，亦真亦谐地幽了自己一默："我是一个卖茶郎！"大约2007年，我们就相识，方一知印象中，他是徐老师，他是资历很深的茶界名人，他是茶叶协会的专家，他是茶文化作家--《解读普洱》，《中国普洱茶文化大观》，使之粉丝和拥趸很多。说老实话，方一知策划"云南岩茶"和"曼岗石生茶"，受徐亚和著作《石介茶》启迪多多。毋庸讳言，徐亚和和他的石介茶领行业风气之先。可在2007年，我们就开玩笑的交流，作为茶界名门正派，茶品人品俱佳，为什么茶友多为请教、为鉴茶而来，就不能多为买茶而来呢？ 方一知没有能力给资深茶人徐亚和定位。倒是愿意结合实战普洱茶的案例，从三个战术要领入手，与诸位探讨在普洱茶的产品力时代，抓住资源和产品的两个痛点并放大之，通过曲线救国的方式，在消费者心智中打上形象识别的烙印。 资源高地。古农茶业在云南三大茶区的勐海、易武、邦东等地，布局了十几家生产基地。企业外脑建言聚焦云南岩茶，在茶石共生的马台乡安营扎寨，打出"岩缝里的古树茶"的旗号，通过资源的甄别建立形象的差异化。而智德鸿昌茶业最先着力于昔归茶区，可随着越来越多的实力茶企染指昔归，先发优势逐渐丧失，而当占位"曼岗石生古树茶"后，资源的排他性使之一下子站在了曼岗石生的制高点上。 体验平台。曼岗，傣语译为石头上的寨子。曼岗有什么？云海、石头，以及生长在石头缝里的古树茶。乱石丛生，十里绝景，让曼岗石生茶与众不同。这种体验式平台，与企业大小没有关系。反而呢，大自然的鬼斧神工，更适合小微茶企、特色茶企来站台。连茶圣陆羽也为之背书："上者生烂石"。体验式营销，一站式服务，发挥了潜移默化、润物细无声的功能，迅速拉近了茶友与茶企之间心理认同的距离。 产品特区。中国搞改革开放，总设计师邓小平就选深圳当特区，一子动、全局活。茶企的产品特区在哪里？茶企的特色产品是什么？茶友们忘不了，与临沧曼岗茶山上那两块巨石相对应的"卧龙·凤鸣"；茶友们也忘不了，奇妙的云南岩茶双子饼中奇韵妙香的"奇饼·妙饼"。特色茶饼的背后，站着特色茶企；明星产品的智造者，自然也是明星茶企。那么由此及彼，一个茶企的总架构师，应该晓得，怎样定位自己了吧？ 从资源的角度挈入，360度看茶企定位，资源控制的目的，是为了在源头或者产业链的上游，找到行业内的竞争定位点；转换至市场层面，贴着资源标签的茶品本身具备识别力，有利于在市场缝隙里发现有利的位置，进而以特制胜，以精品拓展市场空间。而茶企的发展定位，同样离不开资源的支持和市场的支撑。所以茶企外脑方一知有个谬论，即在普洱茶圈子里，拥有资源的特征，与产品品质、产品形象的叠加，意味着某种辨识度。 之三：经典与传承 人老是很快的，丝毫没有商量一下的余地。方一知在普洱茶行业沉潜12年，眼见我们服务的茶企老总人到中年，人过中年，一江春水向东流，朝如青丝暮成雪。看来有两件事不得不考虑了，一个是经典产品打造，一个是企业传承问题。 做一个本分的茶人很辛苦，外跑市场，内跑茶厂。你看，总经理兼司机，在大山深处练就了钻山豹的本领。再看，董事长兼业务员，每一单业务几乎亲力亲为。企业积累期舍不得请人包括请司机，荷包里钱多了又找不到合适的人。40几岁，身体开始发信号。50几岁，意志力被时间一点点腐蚀，像战斗的士兵被缴械。但是不能再这样麻木下去了！ 一个企业的自动运转和运行，有赖于模式与机制。小微茶企的经营模式主要落实于产品上，因为产品是资源变现的载体，故而产品模式的升级当列为茶企的工作重心。方一知外脑团队帮助普洱茶企倾力打造明星产品，却因某些老板的短视行为，这山望着那山高，往往火势没烧到20度、30度，中途就熄火了。经典不是一年炼成的；在茶企老板头脑不清醒的时候，不经意间丧失了由明星产品向经典产品进化的机遇。经典产品比如7572、7542、7581，那是年年卖的长销产品，每年为茶企创造恒稳的价值，而太多的常规产品寿命并不长，企业老板不少费力气，结果图劳而无功。 在夫妻档的茶企哪里，运行机制这个东西常常被忽略。老板做单已是日常工作习惯，根本不需要中间人员。营销机制和团队建设，似乎是个奢侈的话题。方一知从北京来到云南，弯下身子入乡随俗，深度服务茶企的日子里，可谓一身兼多职，在外脑智囊之外，身兼营销总监、招商经理、销售经理、董事长文秘、独立董事，有时还是第三方调解员、心理咨询师、翻译，从容而理性的表面下，尴尬和困窘常常相伴。方一知曾对40多岁的一位中年老板说，你的身体发信号了，给你的时间不多了，要么赶紧找人带人用人，要么把事业做小，把脚步放慢。并且开玩笑道，不舍得花钱找人做事的老板不是好东家。 我们可以帮助茶企，从战略型、突破性大单品入手，开始经典产品在市场上的漫漫征途，但对找人特别是茶企需要的销售战将、行销高手，真的表示无奈。不过可提醒茶企老板一点，选人更重要。有的人不是努力、刻苦与否，很大程度上是禀赋和基因支配了人的能力。人的自性本来就有，关键时刻就会被激发出来。说真心话，有些人不是你提供跑道，他就练出来的。即便练出来，也要付出很大的成本，累年坚持而升华。是的，人性很难透视，平时隐藏不冒。人的劣根性、内心深处恶的东西，非常时刻露峥嵘。我们要有一双透过表象而发现潜在人才的眼睛，像柳传志当年发现杨元庆、郭为那样，早发现、早上道，早带兵打仗，在打硬仗、乱仗、苦仗的实战中，让目标人才进一步的成长和担当。 而对50多、60几岁的茶企老板来讲，如今面临接班人的安排和历练问题。其放心、放手的标志之一，即鼓励试错。不试错就不能独立，不实现思想的独立和行为的独立，就不能充分的掌握和行使经营管理权。我们已经看到优秀的茶企二代，挺直腰杆站在第一线了，比如龙园号、勐库戎氏。路漫漫其修远兮，更多的茶企在路上。 总而言之，打造普洱茶老字号，无论如何迈不过经典产品与企业传承两道坎。茶企老板应早作打算，毕竟老去是规律，人生无法永久上演王者荣耀。青山依旧在，进入新时代。祈福普洱茶企，一路走好！
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