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总经理吕建锋。曾高新/摄 7月初，在大型专业茶叶交易中心康乐茶文化城，总经理吕建锋带领记者参观了实体店，一身休闲装扮的他并没有想像中严肃，他亲自泡制红茶给记者品尝，大谈创业往事。五年前只身一人来昆明的他没背景没人脉，靠着一个萝卜一个坑白手起家，凭坚持和专注走到现在。整整两个小时，他被业务电话打断几次，但并不妨碍我们就和云南互联网行业发展前景进行轻松愉快的交流畅谈。 在普洱茶最低迷的时候开始做茶，淘宝大热的时候开创自主品牌、做独立商城，吕建锋从不按常规出牌。他称没从事这行时很显年轻，现在头发花白不少，也许这正是吕建锋艰苦创业的具体体现。他语速很快，坚定朴实的话语中带着执著和自信，随和大方的举止体现出十足的亲和力，时而像朋友一样聊生活，时而像过来人一样聊经验，一边感慨创业之路坎坷一边对未来充满信心，抱着永不言弃的信念，吕建锋成为云南茶行业电子商务的成功标杆。这位曾经完全不懂普洱的江西人，是怎样取得这样的成绩的，对云茶电子商务的发展能带来哪些启示？ 就算逆境环绕 我面对也要带着笑 记者：很多人从事某个行业都有一定的巧合和原因，请问您是哪一年做普洱茶生意，之前从事过什么，有互联网经验吗？ 吕建锋：2008年12月1日我建了，也就是那个时候接触普洱茶。2003年我在北京开的公司倒闭，当时我卖数据库，对此有一定了解，于是做了个网站，做这些都是在非典前后。前期汇总娱乐类信息，后期定位为资讯类网站，当时有人出1000多的广告费使我尝到做网站的甜头，从而打消去上班给人打工的念头。当然也有朋友质疑为什么不做淘宝要做独立网站，经过深思熟虑，我认为创建个人平台做生意要更踏实。 记者：在创业过程中，一定有令你难忘、感动的事，遇到拦路虎在所难免。当时没做淘宝做了独立网站，有没有人反对，不怕再一次亏本吗？ 吕建锋：其实选择这条路很难，少有人能坚持下来。淘宝上每天4、5万人买茶，最多时候20万，这些是实际存在的消费群体，无非是选择去哪个店买的问题。来就不一样，我要先吸引客户进来，买不买是另一回事，最初客户担心付了钱发不发货和质量如何，现在积累了一定信誉度，在省内外都拥有固定客源。网上普洱茶交易一年有6个亿，淘宝占90%以上，这么大的市场每年翻30%－50%是极有可能的，未来三五年内会稳定到20－50亿，因此网上的普洱茶市场是很有潜力的。做独立平台跟我的个人经历有关，我喜欢做能掌控的东西，假如某天康乐拆了，就得重新找铺面，所以我觉得做独立平台有一定优势。 记者：2007年普洱茶风暴刚过，第二年您就选择做这行，据说整个茶行业很不景气，康乐茶文化城更是死气沉沉，创业过程一定很艰辛。 吕建锋：第一阶段是最初的3个月，盈利不到1000块，但要坚持给员工发四五千的工资，那时候只有两名工作人员还能撑下去。第二阶段，我花了半年时间测试客户访问高峰期，我发现应酬多、带孩子和年纪大睡眠不好的这三类具有购买力的人群都会在凌晨上网，他们是大单客户的潜在人群。于是我把工作时间延至凌晨两点，除了白天的大单，这类人群逐渐构成消费主力军。此外我还尝试了一年多的零库存销售模式，现在想来这行为多愚蠢啊（大笑）。普洱茶网做了将近两年后稍有起色，我是普通人，草根创业是靠摸爬滚打积累经验教训，我的实践经验就是这么熬出来的。我相信数据可以说话，前年销售额达400万，去年700万，今年（销售额达到）1000万不成问题，但前几年都是以100%的增速在前进，但今年发展明显有些缓慢，如果能增50%就知足了。 记者：建网四年有余，凭借什么跻身于普洱茶电子商务前列？ 吕建锋：从建网开始一直秉承六大宗旨：诚信交易、厂价直销、数千茶品随时更新、100%实物拍摄、7天无理由退换货，货到付款真正零风险，这正是我们的产品能占领市场的优势所在。目前正与龙润合作，制作只在销售的专版茶，以后会往个性化订制方向走，这种趋势会成为潮流，但目前算是仅此一家。但归根究底，是一种永不放弃的信念在支撑着我从事电商行业。 记者：谈谈四年来的感悟和看法，及心得体会？ 吕建锋：这是个你来我往的行业，看了太多人离开，又看到更多人进来。在这个"剩"者为王的行业，之所以能在大风大浪中艰难存活下来，靠的就是坚持和专注。虽然现在不用担心互联网行业的前景，不用探讨它的发展趋势，但几个亿的庞大基数，让茶商们在这场激烈的竞争中拼得你死我活，这种无序竞争无疑滋生了价格战的快速蔓延，恶性循环存在了好几年。有的茶不赚钱还包邮，就是为了吸引顾客。互联网行业的诱惑很多，但一定要选准方向并坚定不移地走下去。 记者：您刚才特意用了"艰难"这个词来形容走到今天的不易，艰难到哪种程度？ 吕建锋：说具体的，在没做这个网站之前我很显年轻的，一两年以后就头发花白，身体虚胖，身体状况大不如从前。投资有风险，入行需谨慎，尤其是女孩子。 在记者的再三要求下，吕总才答应找出以前的照片做今昔对比。 满地尽是黄金资源 插根杆儿就长 记者：您不是本地人，是什么原因使您选择在昆明做普洱茶生意的，在什么样的情况下创办？ 吕建锋：对，我是江西人。之前我从事的工作大多与互联网有关，2003开始做个人网站，2006年，在个人网站大逃亡的背景下，我的网站虽一天有10000的流量却也倒闭了。同期我在网上开发了很多行业，做了五六个网站，无一例外都做砸了，曾经也尝试过做天猫店，后来也关了，当时云南正好有老乡，也是我现在的股东，加之我的个人生涯处于刚从高处跌下来，于是决定在昆明发展，开始建。 记者：当初考虑在网上做普洱茶生意的初衷是什么？ 吕建锋：云南有几大黄金资源，滇品相当丰富，农产品可以卖，比如核桃，半加工深加工品也可以卖，如三七粉、茶叶等等。例如；糖的产值比普洱茶还大，可以加工出更多副产品，螺旋藻可以说是云南独大，云南咖啡产值占全国的95%以上，鲜花更是如此。在云南这块土地上，插根杆子都能长出东西。为什么大众交易做得很好，小众就做不起来？摸清这个规律后，去选做的人少的，再去选做得好的。当时我考察了很多行业，三七已经被做得失去道德底线，野生菌存在一定风险，后来看准普洱茶升值空间大和健康养生的特点，打算做一个茶行业的电子商务平台。 草根为王的年代一去不复返 这个时代我的地盘我做主 记者：据说当时办网站程序很复杂，还要托关系，开展工作很困难。 吕建锋：对呀，网警会隔三差五找上门来。那是个草根为王的年代，大流量都在草根手上，2003年底我开通个人博客，丰富的内容在一年内就吸引几千用户注册博客，而新浪2006年才开通博客功能。2005年左右刚好有备案制度，就出问题了。我做网站站长，没想到社会效果很好。但就因为关键词没设置好，加之不怎么赚钱，2005年我的网站就关了。草根的年代已经过去，为什么来做这个，我认为个人的年代是没有希望的。 记者：的口号是买普洱茶就上，建网之初怎么选定位，有没有考察同行业进行借鉴。网站构造方面，设置有新闻资讯和普洱知识两栏，目的是什么？ 吕建锋：初衷就是引导客户来我的网站买普洱，为热衷茶饮品的每位消费者提供最全面、最专业、最优惠 、最方便的交易平台。想了好多口号，例如提供茶生活等等，但都没有现在这个直接、有引导性，现在很多类似"买什么就到哪里"的广告语，在当时是没有的。我考察了半年，查阅相关资料，分析网站数据，到同行店里品茶，跟人交流等等。网站栏目设置以专业化和垂直化的方式给消费者提供品牌化产品为目的，为消费者提供专业知识和资讯作为购茶指导，把客户从其他茶拉到普洱茶来。 记者：的目标是网上普洱茶第一商城，但是现在看来您已经做到了。您认为网站还有不足和缺陷的地方吗？ 吕建锋：也可以这么说，主要是做的人少。随着整个大环境的变化，每个发展阶段都会遇到不同问题，我永远都在思考出路，并适时进行调整和做出策略，做到未雨绸缪。要说不足和缺陷，我更觉得是整个电子商务的通病，由于（）不是大品牌这个先天不足的缺陷，一是信任度和知名度很长一段时间都是瓶颈，加上实力无法与大厂家相抗衡，很难达成合作协议。二是做电商的门槛越来越高，不仅要有稳定货源、专业摄影师、验货师，还要有产品经理、产品设计师、运营推广和仓库管理的人才，但目前由于成本过高，暂时没有细分，说到底电子商务发展最终还是产品的竞争。三是云南IT人才环境薄弱，技术人才要么开价很高要么自己开店，想以一个合适的薪酬留住一个网站技术人员在云南很难，因此有的实体店老板明知可以做B2C或C2C的电子商务，但苦于人才限制，最终做不起来。 记者：现在的运营团队大概情况如何？ 吕建锋：（吕总把我们带到二楼工作区），现在有17名工作人员，他们各司其职，有的负责微博管理，有的负责订货下单，另外还有网站编辑、财务出纳等等。有两名客服，分两班倒，还有电话接听，后勤工作有条不紊。 记者：介绍网站大概情况：如PV、营业额、多少个品牌等等。和淘宝、拍拍等平台合作，开通新浪的51普洱微博，这些举措成效如何？吕建锋：现在日均访问量达7000多，每月投入十多万广告费，除了之前在百度投过两年广告， 有了一定积淀以外，大部分网站都有投放。新浪微博日均有十万的浏览量，一切都是为了订单。目前平均有几十单的销量，每单大概700--800的营业额。以网络直营连锁的形式，在线销售大益、中茶、龙润、下关、七彩云南等数十个著名品牌的茶产品，涵盖散茶、沱茶、砖茶，生饼，熟饼等所有茶种类。所以只要是普洱茶，都可以一站式购齐。淘宝、拍拍等只是普洱网的辅助平台，很多客户是被带着去的，对于第一次打交道的客户，他们更信赖淘宝这个平台。但主要的销售额还是靠我们的网站。 来源：昆明信息港
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