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小傅曾经零成本创业，在网上茶业市场闯出了一片天地。2006年开始在淘宝网上卖国画，2007年转行开始卖茶具，从此开始，网络成了他的生财渠道，盯着网络，月收入过万是常事。但如今，他明显感到竞争压力，在网店经营上投入的精力越来越多，随时面临市场被挤占的风险。据记者观察，像小傅这样的例子不在少数。 另一方面，据记者走访一些大型茶企发现，他们更注重把网络作为宣传阵地，在网上销售领域，却出现无心插柳柳成荫的效果，花费的力气不多，每年网络销售却在看涨。业内人士认为－－ －－现象－－ 小卖家 起步越来越难 小傅经常穿梭于闽南茶都，对行业信息十分灵通，网上的生意做得有声有色。不过，他说，如今在网上卖茶叶或茶具越来越难，小卖家的生存空间已经越来越小，要寻找缝隙求生存。作为小卖家，要能最早地把握市场的潮流走向才能更好地生存，例如，之前红茶市场刚刚起来的时候，卖玻璃茶具多数都能赚钱，可是现在卖的人越来越多，再介入就很难赚到什么钱了。同时，小卖家还要跟大卖家打价格战，除了产品要有特色外，还要削减利润空间才行。对于小卖家而言，由于进货量少，享受到供货商的价格倾斜有限，发展更显困难。 不过，如何获得消费者的信任还是影响小卖家生存的关键因素。由于很多小卖家都是冲着开网店投入成本低而去，多没有实体店，要取得客户的信任本就不容易。另一方面，如今在网上开店宣传成本增加。很多网上交易平台都设立了销量排名、有偿宣传等门槛，缺乏资金以销售实力的小卖家很容易被淹没在商海中。据了解，眼下专业茶业论坛、QQ群等低成本的宣传渠道成为小卖家的重要宣传阵地，但这样的宣传方式收效并不明显。 大卖家 小投入大产出 近几年，一些大型茶企在官方网站设立网上营销窗口。据厦门茶叶进出口有限公司的相关负责人介绍，企业转向内外销并举路线之后，为了方便各地消费者购买海堤牌产品，企业开辟了网上商城，这几年网上销售额在逐步增长，每年数百万元的收入不成问题。不过，厦茶的网上营销团队仅3个人左右。 八马茶业的官方网站上也开设了网上商城，据八马茶业总经理王文礼介绍，企业每年的网上销售业绩都呈3~4倍增长，不过，这块的销量都是来自自然销售，都是客户自己找上门。据他介绍，通过企业的官方网站购茶的客户不少，不论是散户还是团购的客户都很多，有些客户甚至通过网络渠道订购每斤几万元的茶叶。 据记者观察，目前许多品牌茶企都将网络营销纳入扩展企业营销渠道的重要方式。其中，主要以在官方门户网站开辟商城、与淘宝或茶业专业网站合作开辟售茶专区两大方式为主。不过，对于网上销售，大部分企业虽看好其前景，但多数持观望态度。 －－分析－－ 品牌的影响力 日益增强 茶业与其他行业相比，更强调体验，这也是很多大型茶企在网络营销领域态度不冷不热的重要原因，他们目前的主要精力还是放在实体店的布局上。 王文礼告诉记者，随着人们生活习惯的改变，越来越多的人选择通过网络购买商品，发展网上营销是未来发展的一个趋势。但网上营销的发展，是建立在强大的品牌实力基础上，作为品牌茶企，在全国的战略布局完成后再巩固发展网上营销比较适合。他认为，眼下很多品牌茶企没有太大投入却能在网上营销领域出现意想不到的成果，这主要得益于企业的品牌实力，让产品能迅速获得新客户的信任，为老客户足不出户就能买到想要的产品提供了更便捷的渠道。 诚信网络平台 或成小卖家出路 经验老到的小傅认为，对于缺乏实体的网络经营者而言，从原有的个人网店、夫妻店、家族店向网上企业转型，发展成为网企是突破瓶颈的重要方式，一旦转型成功，经营者将实现利润的增长。不过，这样的转型也面临风险，意味着经营者的投入需增加，需要建立起更完善的经营管理模式，需要考虑如何扩大品牌影响力……所以，在变与不变之间，小卖家面临着艰难的抉择。 |