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日前应邀陪同《销售与市场》杂志苏丹副主编一行考察福建茶叶企业，笔者发现福建茶企在商业模式创新方面走在全国的行业前列，网络营销、无店营销、跨业渠道营销等新型茶企都取得不凡的业绩。虽然目前茶叶市场上的主流依然是外贸茶企占据老大位置，其次是传统的连锁经营茶企业颇具规模，但外贸茶企还有很多发达国家的食品安全壁垒难以逾越，导致外贸茶企难以施展；连锁经营茶企的门店销售始终难以突破关系营销的瓶颈，这类企业的经营风险与规模几乎成正比。也许茶企开店是门槛较低的渠道之一，造成许多茶企往门店经营方面去拥挤这个独木桥。 从市场情况来看，茶叶店的经营已经发生了质的变化，茶叶店的规模越来越大，装修越来越豪华，而茶叶店的销售手段却很单一，老板的人际关系和店长的人际关系是销售业绩的关键。不少业内人士透露，一些夫妻店式的小茶叶店因为成本低，不需要太多的人际关系就能支撑门店的正常运营，而茶企开的连锁店因为数量多，且在一个城市有多家门店，造成关系客户的数量不足以支撑各门店的业绩，导致许多茶企的门店处于负盈利状态。茶企开店不赚钱却又不断地开出新店，业内人士都清楚这是由于一些茶企试图通过门店数量来形成企业的"规模"，进而向"上市"冲刺的手段，这就形成资本市场诱惑下的行业怪象。 我们在茶叶产区走访中发现，一些刚起步的小微茶企，也把目标盯在连锁门店上，一家一家地艰难扩张着。为了支撑起一个门店，茶企就得开发出数十款甚至上百款产品，原料、包装、库存等投入也就随之增大，门店一开张，运营成本的压力也就随之而来。一些小微茶企认为"人家大点的茶企能开那么多店，就一定有利可图，否则别人也不会那么做"，小微茶企只要熬过前期的艰难就有美好未来，实际上正因为这种并不客观的想法，使许多小微茶企开店不久后就关门倒闭。 中国有七万茶企之众，这也反映了茶人们"宁做鸡头不做凤尾"的心态，模仿与抄袭就成为茶人们不假思索的选择。实际上，中国茶叶行业更需要的是合作与兼并，小微企业只有合作了才能做大。所以有人说，要改变中国茶企，首先要改变茶老板的心态，这就使得外人无策可施。 在武夷山我们认识了南苑茶叶公司的老板程丽珍，说是一家茶叶公司吧，她的公司规模显得很小，一片茶山、一个门店加一本执照就是一家公司，这样的小微企业在各茶叶产区有不少。许多这样的小微企业都在谋划着开更多的茶叶店，最终也就走上一条无法停歇的不归路。而南苑茶叶公司值得一提的就在于老板的心态，见到茶叶界人士时，老板程丽珍总是出口就谈"合作"。程丽珍原先是一家公立医院的护士，由于武夷山的旅游业让茶叶行业红火起来，程丽珍不满足于上班族的一点工资，也就下海做起了茶叶公司。和所有茶老板一样，程丽珍也从门店销售入手，也曾想开第二家店、第三家店，但几年来的经历让她比别人更早明白了，做好一家公司不能光靠自己去开店，也不能走寻找加盟商的门路，因而那样也意味着资金的不断陷入会造成无法承受的经营压力。经历了两年的门店销售与关系营销之后，她发现了合作才能生存和发展，于是她主动找一些连锁经营上规模的茶叶公司，以最好的质量和极低的价格做这些企业的上游供应商，她的精明还在于她把利润让够给合作方，她给连锁经营企业的原料价格可以低到只赚取一些手续费，一些采购她的茶叶的企业也觉得根本不好意思去讨价还价，一番努力后，她成为多家连锁经营企业和数十家网店的供应商，散茶批发使她的公司业绩有了很好的保证。 对于许许多多的小微茶企来说，选择做"鸡头"还是做"凤尾"，从程丽珍的经历来看，合作无疑是小微茶企的明智选择。<许孙鑫> |